Aside

Изкуството да продаваш

В началото беше телевизията, после радиото, появи се интернет, а с него и социалните мрежи, смартфоните и таблетите. Потребителите на интернет и дигиталните устройства се увеличават лавинообразно, а с това и броя на рекламните съобщения и продукти, които им биват продавани и вместо да се радвам на тези статистики, аз все по-често си задавам въпроса – умеем ли да продаваме (в интернет)?

Потребност, разрешение, желание, готовност

Клиентите се отзовават на рекламните послания, ако са дали своето разрешение да ги получават (или поне са уведомени за това), ако имат желание и са готови да закупят продуктите ви. Важи с особена сила за имейл маркетинга и „нежеланиете търговски съобщения”. Ако нямате съгласието на потребителите да им изпратите рекламно послание по пощата – бъдете изобретателни, спечелете го!

Очакването е различно от преживяването

Когато вечер след работа седнете пред телевизора, за да „разпуснете” и да се разведрите след дългия работен ден, последното което желаете да гледате са телевизионните реклами, които за пореден път напомнят за високите цени и невъзможността да си купите последния модел на BMW, нали? Вашето очакване за забавление бива „излъгано” от преживяното разочарование за недостатъчно парични  постъпления по сметката ви. Кофти работа! Виж ако телевизионните реклами успяваха  по-често да съчетаят в себе си елемента на забавление, всичко щеше да бъде различно, но не би.

Ако си мислите, че в интернет ситуацията е по-розова – грешите. Какво се случва? Влизате в любим уеб сайт, нека бъде bg-mamma.com  като най-често използван пример, за да си побъбрите с „виртуални” дружки или да питате как да захраните детето, а вместо това отляво и отдясно премигват и проблясват поне десет различни банера. Влизате с най-добри намерения да прочетете нещо полезно или да попитате нещо и докато се усетите вече сте си купила поредната рокличка от рекламирания онлайн магазин и после – семеен скандал. И как не? Как една жена може да обясни на съпруга си, че всъщност е влязла в bg-mamma, за да получи подкрепа и съвет от друга майка с опит, а е получила оферта за нова рокля, на която не може да устои?! Това един мъж никога няма да го разбере, но е факт. Неоспорим при това.

Това се превръща в следващ проблем на интернет комуникацията (и продажбите). Уж влизаш в социалните мрежи, за да попиташ нещо, а не знаеш какво ще ти се случи там и какво да очакваш. Преди години беше „уютно” – имаш въпрос – пишеш, все ще се намери някой да ти се върже и да протегне ръка за помощ – къде със съвет, къде с морална подкрепа, все файда. Сега ако зададеш какъвто и да е въпрос в bg-mamma.com, единственият шанс да ти отговорят е ако искат да ти рекламират нещо и да ти „пробутат” продуктите на някой, който си е платил за реклама. Не е задължително парите да бъдат платени на собствениците на сайта, за съжаление.

Винаги съм считала, че умението да продаваш е изкуство, което изисква дългогодишна подготовка и усет за психологията на потребителите. Освен това вярвам, че една продажба е успешна единствено, когато потребителите с потребност, желание и готовност за покупка са успешно идентифицирани и спечелени за клиент, а това изисква опит.

Целта на един маркетолог е да успее да го направи и да продаде по възможно „най-безболезнения” начин на своите клиенти и дори да им помогне да се почувстват инициатори на покупката. Сещате ли се примери, специалисти и/или рекламни кампании, които успяват?

 

About Ивелина Атанасова

Ивелина Атанасова е експерт дигитален маркетинг и онлайн медии. Oсновател и собственик на онлайн медията за web 2.0 маркетинг и бизнес новини NewTrend.bg.. Блогър. Консултант.

, ,

Comments

  1. Може да отбележим, че да продаваш не е само изкуство, но и до известна степен манипулация, игра със съзнанието на човека срещу теб. Особено лесни “мишени” са хората, които са лесно податливи на манипулации и се доверяват на казаното.

  2. Ина, дори и погледнато под този ъгъл, “манипулацията”, особено успешната е умение, което се придобива с години усилена работа и изключителни познания в областта на човешката психология. Трябва да умееш да идентифицираш, на първо място, потенциалните си потребители, да успееш да ги откриеш, за да може посланието ти да достигне до тях и не на последно място да знаеш какво да им кажеш, за да успееш да им продадеш. Не е задължително необходимо да си “слаб”, за да купиш, особено ако сделката е изгодна. :-)

    Ако трябва да илюстрирам казаното с пример – има едно изключително популярно разделение на потребители на X и Y поколение, като всяко от тях има своите отличителни черти, които предопределят рекламните послания за всяко от тях и спрямо продаваните им продукти. Та тези от X се отличат с това, че се доверяват и вярват на всичко написано и излъчено по националните медии, важи и за рекламните послания и вещания за “полезността” на продуктите. Тези хора вярват на обещанието за “бяло пране” независимо колко пъти са си купували прах за пране, който не им върши работа и често продължават да купуват една и съща марка, само защото я виждат всеки ден по телевизията (и прахът е евтин). Същото послание, същият продукт, същият комуникационен канал не биха повлияли на повече от 20% от потребителите на Y поколението. В случая, говорим за неуспешна “манипулация” или за неумение да продаваш?

  3. teodosiev says:

    И двете сте прави но донякъде но сте на прав път

  4. e-Marketing Blog says:

    z says
    дали кучето на Павлов се забавлява с котката на Шрьодингер и въпреки тях необходимостта от цивилизцонната функционалност кара потречетирибителите да се употребяват по най-неочаквани начини докато блогъра изследва кой му точно архетип се е възбудил от надеждата именно тази идея да се окаже вавилонския сленг на тази честота …

  5. z ZzzZzzZZ says:

    дали кучето на Павлов се забавлява с котката на Шрьодингер и въпреки тях необходимостта от цивилизцонната функционалност кара потречетирибителите да се употребяват по най-неочаквани начини докато блогъра изследва кой му точно архетип се е възбудил от надеждата именно тази идея да се окаже вавилонския сленг на тази честота …

  6. Това въпрос ли беше или констатация?

  7. Ива, съзирам в тази ти статия послание, което лежи в основата на моя публикация от днес за Интернет маркетинга… та, слажоих връзка насам и се надявам да чуя и твоя коментар при мен. :)

  8. Публикувах го там, но ще повторя тезата си и тук …. все още не мога да разбера схващането и насажданите очаквания “хубавите” и ефективни неща да са евтини … евтини са, ако ефективността им е по-висока от вложените средства, а вложените средства зависят от очакваната печалба и от етапа в жизнения цикъл на продукта … всъщност и от много други неща. Обидно е трудът на специалисти, доказали своя професионализъм да бъде принизяван и те самите да се надцакват кой по-малко ще поиска в опит да си докарат повече клиенти, все едно се гони някаква норма.

  9. illko says:

    Случайно попаднах на този блог, и тъй като професионално се занимавам с маркетинг, отношението ми към съдържанието тук е противоречиво.

    Към желаещите да печелят, чрез тази “наука” както се изразява авторката, ще кажа едно – настрана от теоретиците след определен период на познание!

  10. Здравей, Илко, винаги се радвам, когато колеги – професионалисти се включат в дискусиите под статиите ми и винаги ми е приятно, когато проведем пълноценен разговор по някоя от темите. Единствено това с теоретиците и познанието не мисля, че успях да го разбера напълно, за да ти отговоря.

Switch to our mobile site